В чому різниця між B2C, B2B, B2G, C2C, D2C, H2H продажами

Що таке B2B продажі та як це працює

Абревіатура B2B розшифровується як business to business. За цією моделлю одна компанія купує або орендує товари в іншої з метою отримання прибутку. Це можливо кількома способами: шляхом перепродажу за вищими цінами та шляхом використання у своєму виробництві.

Класичні інтернет-магазини працюють за цією моделлю з постачальниками – вони купують дешевше та продають дорожче.

Виробники за цією моделлю можуть закуповувати промислове обладнання, комплектуючі, запчастини, витратні матеріали. Коли продукція буде готова – її можна реалізувати за моделлю B2B через сторонні інтернет-магазини або за моделлю D2C через свій інтернет-магазин.

Оренду нерухомості або транспорту також можна віднести до цієї категорії, якщо договір укладається між компаніями в комерційних цілях. Наприклад, одна компанія орендує у іншої транспорт для вантажоперевезень або склад для зберігання своїх товарів/продукції.

Особливості B2B сегмента

У цій сфері йдеться про довгострокові контракти та більші угоди, ніж у B2C. Тому рішення про купівлю приймаються довше та складніше. Найчастіше в обговореннях беруть участь кілька осіб і для кожної з них комерційна пропозиція має бути досить переконливою.

Реклама та SEO впливають на продажі. Але тут велике значення має розвинений бренд, особисті рекомендації, репутація, довіра. Важливо забезпечити відповідність товару/послуги вимогам клієнта.

Навіть якщо ви добре пропрацюєте ці моменти, то рішення про покупку може прийматись кілька місяців – іноді до півроку та більше. Натомість співпраця триватиме на кілька років уперед.

Ви матимете більш стабільний потік замовлень і більший LTV по кожному клієнту. Представники бізнесу менш схильні до частої зміни постачальників, ніж роздрібні покупці, котрі при кожному замовленні шукають кращу ціну. Конкуренція тут теж є, але вона виражається інакше, ніж у B2C.

Система B2C продажів: що це та як працює

Абревіатура В2С розшифровується як business to consumer. Це найпопулярніша бізнес-модель, за якої компанії продають товари кінцевим споживачам.

До цієї категорії належать класичні інтернет-магазини, орієнтовані на роздрібні продажі. Розмір магазину немає критичного значення, але що більший асортимент товарів, то більший інтерес магазин представляє для покупців.

За таким самим принципом можуть працювати прайс-агрегатори та дошки оголошень – за умови, що оголошення розміщує бізнес, а не приватна особа.

Представники інтернет-магазинів часто використовують ці майданчики для розширення представленості в Інтернеті. Не варто плутати таку модель онлайн торгівлі з дропшипінгом, оскільки останній відноситься до сектора В2В.

Переваги B2C ринку

Найчастіше не йдеться про масові закупівлі. Тому люди набагато швидше приймають рішення про купівлю та легше розлучаються з грошима – адже суми невеликі і вони не пов'язані контрактними зобов'язаннями. Процес не затягується через тендер чи інші офіційні процедури.

При вмілому використанні тригерів можна отримати великий обсяг замовлень за короткий проміжок часу, особливо в період акцій, розпродажів або підготовки до свят.

Серед тригерів може бути обмеження часу, обмеження кількості, соціальні докази, унікальність і престиж товару. Серед інших переваг цього сегмента:

1. Швидка та пряма взаємодія з клієнтами.
2. Можливості для масштабування бізнесу.
3. Більший контроль за станом та відправкою товарів, ніж у дропшипінгу.

Серед мінусів: висока конкуренція, ризики повернення та обміну товарів, проблеми обліку, витрати на складське зберігання. На них можна впливати шляхом ефективного маркетингу, політики повернення товарів та якісної автоматизації за допомогою CRM.

D2C модель продажів: у чому особливості

Абревіатура D2C розшифровується як direct to customer. Це різновид B2C, оскільки товари одразу надходять до кінцевих споживачів.

Різниця тільки в тому, що люди роблять покупки безпосередньо у виробника – наприклад, через брендовий інтернет-магазин. Це прибирає посередників із ланцюжка продажів, позитивно впливає на ціну для покупців і на маржу для виробників.

Такий підхід буде ефективним як для дрібних, так і для великих виробників. Але молодим компаніям простіше налагодити пряму комунікацію з покупцями. У них ще немає жорстко усталених бізнес-процесів, що дає їм деяку гнучкість.

Можна давати клієнтам протестувати продукцію та швидко збирати зворотний зв'язок перед масовим випуском нового продукту чи зміною наявної лінійки товарів.

Корисно для розвитку бренду, але потребує якісного менеджменту – адже навантаження на виробника збільшиться. Потрібно буде взяти на себе те, що можна було довірити посереднику: рекламу, дистрибуцію, точкові доставки, обслуговування клієнтів. Не вдасться обмежитися виробництвом та оптовим збутом.

Як працює B2G сектор продажів

Абревіатура B2G розшифровується як business-to-government. Це особливий сектор економіки, який передбачає співпрацю між приватним бізнесом і державою. Це може бути продаж товарів чи надання послуг державним органам.

Така взаємодія має ряд особливостей, оскільки всі угоди та процеси суворо регламентовані. Вони здійснюються під контролем інших держструктур та громадських організацій.

Процеси прийняття рішень та укладання угод набагато складніше, ніж у B2B. Треба пройти через тендер, щоб отримати контракт. Процес розрахунків за товари та послуги теж складний, оскільки пов'язаний з плануванням та прийняттям бюджетів.

У перспективі вкладені зусилля приносять довгострокові контракти на великі суми. Можуть бути деякі пільги чи спрощені процедури імпорту-експорту на сировину, техніку, витратні матеріали чи продукцію.

Точні деталі співробітництва будуть прописані в контракті – вони залежать від специфіки бізнесу. Це може бути вигідно середнім та великим виробникам, а також IT-компаніям.

Особливості C2C ринку електронної комерції

Абревіатура C2C розшифровується як consumer to consumer. Іноді зустрічається позначення P2P – peer to peer. Ця модель комерції передбачає дрібні угоди між людьми. У різних ситуаціях та сама людина може виступати як покупцем, так і продавцем.

Для презентації товарів та укладання угод використовується маркетплейс, який виступає в ролі посередника.

За таким принципом працюють майданчики eBay, Amazon, AliExpress. При цьому передбачається, що товари купуються для особистого використання, а не для систематичних перепродажів. Але ви можете:

1. Продати те, що не підійшло з якихось причин.
2. Здійснити разовий перепродаж товарів.
3. Займатись незадекларованою підприємницькою діяльністю, що часом буває на початковому етапі.

Маркетплейси можуть використовуватись також для B2B та В2С. Часто представники інтернет-магазинів купують відносно дешеві товари за кордоном, щоб продати їх дорожче в Україні. Або виставляють свої товари на міжнародних маркетплейсах, щоб розширити географію продажів.

Це характерно як для дропшипінгу, так і для торгівлі з використанням складів. Чистий C2C скоріше підходить для дрібних торговців-початківців, ніж для бізнесу.

Переваги H2H для бізнесу

Абревіатура H2H розшифровується як human to human. Це радше концепція, ніж бізнес-модель. Вона може застосовуватись у B2B, В2С, D2C, C2C.

Суть полягає в персоналізації та максимальній відкритості по відношенню до клієнтів. Це не лише про якість товарів, продукції чи послуг. І навіть не тільки про професіоналізм та швидкість реакції.

Насамперед це про персоналізацію та клієнтоорієнтованість. Тому комунікація ведеться не між компаніями та клієнтами, а між людьми. На цьому побудований весь маркетинг і робочі процеси. Підприємства, які слідують принципам H2H:

1. Надають цілодобову клієнтську підтримку.
2. Роблять акцент на емоціях, враженнях і стосунках.
3. Прагнуть бути щирими.
4. Показують “внутрішню кухню” та команду.
5. Закривають потреби клієнтів, а не просто продають.
6. Спілкуються від імені конкретних людей, а не компанії загалом.

За такого підходу продажі та угоди асоціюються швидше з конкретними людьми, ніж зі знеособленою компанією. При цьому офіційні договори та контракти, як і раніше, залишаються актуальними.

Різниця тільки в тому, що люди не ховаються за регламентами, штучним інтелектом, стандартизованими процедурами та офіційними документами.

У преміальному сегменті це завжди було актуально, оскільки VIP-клієнти звикли до якісного сервісу та персоналізації. Концепція H2H дещо розширила рамки, оскільки вона передбачає однаково людяне ставлення до всіх клієнтів – незалежно від їхнього статусу.

Висновки та рекомендації

Кожна бізнес-модель має свої особливості, переваги та недоліки. При цьому одна й та сама компанія може використовувати різні моделі взаємодії з клієнтами та постачальниками.

Тому один підхід не обов'язково суперечить іншому. H2H передбачає розвиток партнерства, що також є актуальним для B2B.

З H2H прийшла тенденція запитувати клієнтів про рівень їхньої задоволеності, що цілком може працювати в B2C. Навіть держава прагне бути ближчою до людей за допомогою цифрових технологій.

А в C2C з самого початку все будується на відносинах між людьми та їхній здатності домовитись. Тому частину принципів H2H можна використовувати в будь-якій бізнес-моделі.

Повністю слідувати філософії H2H буде складно й вартісно. Тому що цілодобова підтримка клієнтів – це дороге задоволення, а чат-боти та автоматизовані розсилки справді розвантажують співробітників.

Не всі готові жартувати та показувати внутрішні процеси. Так само як і звільнити фахівців через недостатню клієнтоорієнтованість.

А соціальну відповідальність і проєкти можуть собі дозволити лише великі компанії з укомплектованим штатом, налагодженими процесами, достатньою капіталізацією. Складно допомагати нужденним, стартапам або навчати новачків, коли компанія сама тільки виходить на ринок або виборює виживання.

Тим не менш, цю тенденцію точно не варто ігнорувати. Тому що в умовах високої конкуренції людяність виходить на передній план. Вона допомагає утримати клієнтів, зробити їх постійними, заощадити на рекламі за допомогою рекомендацій.

Також це впливає на бренд роботодавця, якщо у вас є амбіції в цьому напрямку. Зрештою, дивіться на специфіку свого бізнесу та маркетинговий план, щоб знайти оптимальний сегмент.