В чем разница между B2C, B2B, B2G, C2C, D2C, H2H продажами

Что такое B2B продажи и как это работает

Аббревиатура B2B расшифровывается как business to business. По этой модели одна компания покупает или арендует товары у другой с целью получения прибыли. Это возможно несколькими способами: путем перепродаж по более высоким ценам и путем использования в своём производстве.

Классические интернет-магазины работают по этой модели с поставщиками – они покупают дешевле и продают дороже.

Производители по этой модели могут закупать промышленное оборудование, комплектующие, запчасти, расходные материалы. Когда продукция будет готова – ее можно реализовать по модели B2B через сторонние интернет-магазины или по модели D2C через свой интернет-магазин.

Аренду недвижимости или транспорта тоже можно отнести к этой категории, если договор заключается между компаниями в коммерческих целях. Например, одна компания арендует у другой транспорт для грузоперевозок или склад для хранения своих товаров/продукции.

Особенности B2B сегмента

В этой сфере речь идет о долгосрочных контрактах и более крупных сделках, чем в B2C. Поэтому решения о покупке принимаются дольше и сложнее.

Зачастую в обсуждениях участвуют несколько человек и для каждого из них коммерческое предложение должно быть достаточно убедительным.

Реклама и SEO влияют на продажи. Но здесь большое значение имеет развитый бренд, личные рекомендации, репутация, доверие. Важно обеспечить соответствие продукта/услуги требованиям клиента.

Даже если вы хорошо проработаете эти моменты, то решение о покупке может занять несколько месяцев – иногда до полугода и больше. Зато сотрудничество продолжится на несколько лет вперед.

У вас будет более стабильный поток заказов и больший LTV по каждому клиенту. Представители бизнеса менее склонны к частой смене поставщиков, чем розничные покупатели, которые при каждом заказе ищут лучшую цену. Конкуренция здесь тоже есть, но она выражается иначе, чем в B2C.

Система B2C продаж: что это и как работает

Аббревиатура В2С расшифровывается как business to consumer. Это самая популярная бизнес-модель, при которой компании продают товары конечным потребителям.

К этой категории относятся классические интернет-магазины, ориентированные на розничные продажи. Размер магазина не имеет критического значения, но чем больший ассортимент товаров, тем больший интерес магазин представляет для покупателей.

По такому же принципу могут работать прайс-агрегаторы и доски объявлений – при условии, что объявления размещает бизнес, а не частное лицо.

Представители интернет-магазинов часто используют эти площадки для расширения представленности в Интернете. Не стоит путать такую модель онлайн торговли с дропшиппингом, так как последний относится к сектору В2В.

Преимущества B2C рынка

Чаще всего речь не идет о массовых закупках. Поэтому люди гораздо быстрее принимают решение о покупке и легче расстаются с деньгами – ведь суммы небольшие и они не связаны контрактными обязательствами. Процесс не затягивается из-за тендера или других официальных процедур.

При умелом использовании триггеров можно получить большой объем заказов за короткий промежуток времени – особенно в период акций, распродаж или подготовки к праздникам.

Среди триггеров может быть ограничение времени, ограничение количества, социальные доказательства, уникальность и престиж товара. Среди других преимуществ этого сегмента:

1. Быстрое и прямое взаимодействие с клиентами.
2. Возможности для масштабирования бизнеса.
3. Больший контроль за состоянием и отправкой товаров, чем в дропшиппинге.

Среди минусов: высокая конкуренция, риски возврата и обмена товаров, трудности учета, расходы на складское хранение. На них можно влиять путем эффективного маркетинга, политики возврата товаров и качественной автоматизации с помощью CRM.

D2C модель продаж: в чем особенности

Аббревиатура D2C расшифровывается как direct to customer. Это разновидность B2C, так как товары сразу поступают к конечным потребителям.

Разница только в том, что люди совершают покупки непосредственно у производителя – например, через брендовый интернет-магазин. Это убирает посредников из цепочки продаж, позитивно влияет на цену для покупателей и на маржу для производителей.

Такой подход будет эффективен как для мелких, так и для крупных производителей. Но молодым компаниям будет проще наладить прямую коммуникацию с покупателями. У них еще нет жестко устоявшихся бизнес-процессов, что даёт им некоторую гибкость.

Можно давать клиентам протестировать продукцию и быстро собирать обратную связь перед массовым выпуском нового продукта либо внедрением изменений в существующую линейку товаров.

Полезно для развития бренда, но требует качественного менеджмента – ведь нагрузка на производителя увеличится. Нужно будет взять на себя то, что можно было доверить посреднику: рекламу, дистрибуцию, точечные доставки, обслуживание клиентов. Не получится ограничиться производством и оптовым сбытом.

Как работает B2G сектор продаж

Аббревиатура B2G расшифровывается как business-to-government. Это особый сектор экономики, который предполагает сотрудничество между частным бизнесом и государством. Это может быть продажа товаров или предоставление услуг государственным органам.

Такое взаимодействие имеет ряд особенностей, так как все сделки и процессы строго регламентированы. Они осуществляются под контролем других госструктур и общественных организаций.

Процессы принятия решений и заключения сделок еще сложнее, чем в B2B. Надо пройти через тендер, чтобы получить контракт. Процесс расчетов за товары и услуги тоже сложный, так как связан с планированием и принятием бюджетов.

В перспективе вложенные усилия приносят долгосрочные контракты на крупные суммы. Могут быть некоторые льготы или упрощенные процедуры импорта-экспорта на сырье, технику, расходные материалы или продукцию.

Точные детали сотрудничества будут прописаны в контракте – они зависят от специфики бизнеса. Это может быть выгодно средним и крупным производителям, а также IT-компаниям.

Особенности C2C рынка электронной коммерции

Аббревиатура C2C расшифровывается как consumer to consumer. Иногда еще встречается обозначение P2P – peer to peer. Эта модель коммерции предполагает мелкие сделки между людьми.

В разных ситуациях один и тот же человек может выступать как покупателем, так и продавцом. Для презентации товаров и заключения сделок используется маркетплейс, который выступает в роли посредника.

По такому принципу работают площадки eBay, Amazon, AliExpress. При этом предполагается, что товары покупаются для личного использования, а не для систематических перепродаж. Но вы можете:

1. Продать то, что не подошло по каким-то причинам.
2. Совершить разовую перепродажу товаров.
3. Заниматься незадекларированной предпринимательской деятельностью, что порой бывает на начальном этапе.

Маркетплейсы могут использоваться также для B2B и В2С. Часто представители интернет-магазинов покупают относительно дешевые товары за границей, чтобы продать их дороже в Украине. Или выставляют свои товары на международных маркетплейсах, чтобы расширить географию продаж.

Это характерно как для дропшиппинга, так и для торговли с использованием складов. Чистый C2C скорее подходит для мелких начинающих торговцев, чем для бизнеса.

Преимущества H2H для бизнеса

Аббревиатура H2H расшифровывается как human to human. Это скорее концепция, чем бизнес-модель. Она может применяться в B2B, В2С, D2C, C2C.

Суть заключается в персонализации и максимальной открытости по отношению к клиентам. Это не только про качество товаров, продукции или услуг. И даже не только о профессионализме и скорости реакции.

В первую очередь это о персонализации и клиентоориентированности. Поэтому коммуникация ведется не между компаниями и клиентами, а между людьми. На этом построен весь маркетинг и рабочие процессы. Компании, следующие принципам H2H:

1. Предоставляют круглосуточную клиентскую поддержку.
2. Делают акцент на эмоциях, впечатлениях и отношениях.
3. Стремятся быть искренними.
4. Показывают “внутреннюю кухню” и команду.
5. Закрывают потребности клиентов, а не просто продают.
6. Общаются от имени конкретных людей, а не компании в целом.

При таком подходе продажи и сделки ассоциируются скорее с конкретными людьми, чем с обезличенной компанией. При этом официальные договоры и контракты по-прежнему остаются актуальными.

Разница только в том, что люди не скрываются за регламентами, искусственным интеллектом, стандартизированными процедурами и официальными документами.

В премиальном сегменте это всегда было актуально, так как VIP-клиенты привыкли к качественному сервису и персонализации. Концепция H2H несколько расширила рамки, так как она предполагает одинаково человечное отношение ко всем клиентам – независимо от их статуса.

Выводы и рекомендации

Каждая бизнес-модель имеет свои особенности, преимущества и недостатки. При этом одна и та же компания может использовать разные модели взаимодействия с клиентами и поставщиками.

Поэтому один подход не обязательно противоречит другому. H2H предполагает развитие партнерства, что также актуально для B2B.

Из H2H пришла тенденция спрашивать клиентов об уровне их удовлетворенности, что вполне может работать в B2C. Даже государство стремится быть ближе к людям с помощью цифровых технологий.

А в C2C изначально все строится на отношениях между людьми и их способности договориться. Поэтому часть принципов H2H можно использовать в любой бизнес-модели.

Полностью следовать философии H2H будет сложно и затратно. Так как круглосуточная поддержка клиентов – это дорогое удовольствие, а чат-боты и автоматизированные рассылки действительно разгружают сотрудников.

Не все готовы шутить и показывать внутренние процессы. Так же как и уволить профессионалов из-за недостаточной клиентоориентированности.

А социальную ответственность и проекты могут себе позволить только крупные компании с укомплектованным штатом, налаженными процессами, достаточной капитализацией. Трудно помогать нуждающимся, стартапам или обучать новичков, когда компания сама только выходит на рынок или борется за выживание.

Тем не менее эту тенденцию точно не стоит игнорировать. Потому что в условиях высокой конкуренции человечность выходит на передний план. Она помогает удержать клиентов, сделать их постоянными, сэкономить на рекламе за счет рекомендаций.

Также это влияет на бренд работодателя, если у вас есть амбиции в этом направлении. В остальном смотрите на специфику своего бизнеса и маркетинговый план, чтобы найти оптимальный сегмент.